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«Tenemos un buen producto, no entiendo cómo nadie quiere patrocinarnos». «Aparecemos en los medios de comunicación cada semana, ¿no es suficiente?». Son muchos los factores que conducen a firmar un patrocinio, uno de ellos, la propuesta de patrocinio. Hay casi tantos tipos como personalidades, pero sin un guión previsto que exponga la información de forma clara y detallada será muy complicado llegar a un acuerdo win-to-win.

Por otro lado, a lo largo de mis casi 3 años de experiencia en el sector del marketing deportivo, una de mis tareas siempre ha sido la de generar ingresos comercializando los activos publicitarios de la entidad. El factor emocional en relación al deporte es un punto de peso. Sin embargo, mi percepción ha sido que mis propuestas más exitosas han sido aquellas en las que he presentado la información de la forma más empática y detallada posible. Es decir, cuando he ofrecido más argumentos a nivel de activación, retorno y alcance del acuerdo.

A continuación, se presenta un gráfico representativo de la atención e interés en la comunicación. Tanto para una propuesta de patrocinio como para una conferencia, la clave es ceñirte a lo que quieren escuchar. Tan sencillo como complicado. En muchas ocasiones, me he concentrado en explicar cantidad de argumentos relevantes. Probablemente, dedicar más tiempo a los que el potencial patrocinador estaba más interesante hubiera sido más efectivo. Como muestra el gráfico, lo que contamos y lo que la otra parte quiere escuchar no es siempre igual, por lo que conocer al interlocutor ayuda a expandir el área de influencia.

En definitiva, explicar qué le va a costar conseguir qué resultado es el aspecto clave, apoyando la propuesta de un conocimiento en profundidad del target al que impactarán las distintas acciones. Existen muchas disciplinas y métodos de trabajo, aunque una estructura estándar de una propuesta de patrocinio podría resumirse en las siguientes partes:

  1. Información general. Descripción de la dimensión y legitimidad del evento
  2. Introducción. Síntesis de las oportunidades junto a los objetivos de la presentación
  3. El evento o sports property. Presentación completa del alcance, dimensión y características principales
  4. Oportunidades. Detalles de las opciones de patrocinio, contraprestaciones y retorno
  5. Call-to-action. Identifica los siguientes pasos que conduzcan a la firma del acuerdo

Para diferenciarte del montón de propuestas y presentaciones con las que podrías competir, trata de diferenciarte en algún elemento. Más allá de exponer los testimonios de éxito, busca alguna forma de dejar un recuerdo positivo. Por ejemplo, añade un vídeo con declaraciones de uno de tus protagonistas con una llamada a la acción para la marca.

Ten en cuenta que, si todo va bien, tu propuesta pasará por diferentes niveles y personas. Entonces, ¿no crees que vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a elaborar una buena propuesta antes de probar suerte?

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