Después de innumerables reuniones con empresas, logramos el milagro: llegar a un acuerdo.
A la marca le gusta el proyecto y está dispuesta a invertir.
Ya empezamos a imaginar cómo será la activación y cómo el contrato ayudará a alcanzar la meta del año. ¡Dopamina pura!
Sin embargo, cuando el acuerdo llega a la mesa de los directores, CEO o presidente, surge el problema.
Es poco dinero.
Ahora no es prioridad.
Tiene demasiados derechos.
Después de un esfuerzo titánico durante meses, entramos en pánico.
Ya entré en despachos con una propuesta negociada y salí con la misión de pedir el triple del fee por las mismas contrapartidas. Ya recibí la negativa de renovar un patrocinio master de larga duración sin muchos argumentos.
En ese momento, parece un problema de nuestra organización. Pero la verdad es que es común.
¿Qué podemos hacer?
Primero, aceptar que forma parte de nuestro día a día. Segundo, entender lo que nuestro board o presidente realmente quieren.
Normalmente, quieren poder decir: “firmamos un buen contrato, necesario en la actualidad y relevante para los stakeholders internos y externos”.
Con esto, necesitamos estar preparados:
01 Inversión. Con datos, justificar cómo el valor es positivo dentro de la realidad del mercado. Ningún club quiere el peor contrato de una categoría.
(Sólo podremos justificar una inversión menor si el proyecto compensa estratégicamente, con un alto valor reputacional).
02 Timing. Ya sea por la proximidad de una competición, la relación con los aficionados o la situación de la entidad, el proyecto debe resolver un desafío actual.
03 Stakeholders. Aficionados, prensa, directores o consejo. El contrato debe ser una buena noticia para los públicos impactados por el patrocinio, ya sea por imagen, engagement o negocio.
04 Riesgos. Necesitamos reducir la percepción de riesgo. Por ejemplo, con pago anticipado, plazos más cortos o cláusulas de salida por mala reputación o desempeño.
05 Coste de oportunidad. Mostrar los escenarios de no firmar ahora, como perder el patrocinio en favor de competidores o lo que dejará de hacerse con los recursos.
No firmar significa renunciar, y renunciar genera tensión.
Informes de retorno de medios como Nielsen, Ibope Repucom, Kantar Media, entre otros, ayudan a calibrar las expectativas sobre la inversión.
No hay certeza ni control total sobre la situación, pero debemos hacer todo lo que esté en nuestras manos.
Si fuera fácil, otra persona estaría en nuestro puesto.
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