- El trabajo es ayudar a la responsable a defender el proyecto
- La relación es clave para la aprobación del proyecto
- Las relaciones sólidas se construyen con transparencia y apoyo
Tu trabajo no es vender patrocinio, es ayudar a comprar una idea.
Se trata de apoyar a la responsable de patrocinios a defender el proyecto dentro de la empresa.
Cuando entendemos esto, todo cambia.
Si ella está interesada, elaborará su propio caso para ser presentado en los diferentes niveles de evaluación de la empresa.
En ese momento, comienzas a construir una relación basada en la confianza y el compromiso.
Desde el otro lado de la mesa, veo que pocos vendedores de patrocinio realmente se ponen en el lugar de la empresa.
Si la marca tiene que adivinar cómo ayuda el proyecto, ya has perdido.
En distintas negociaciones de patrocinio, seguí este enfoque: preparé presentaciones en varios formatos, participé en reuniones con diferentes áreas, pedí vídeos personalizados a jugadores, produje materiales ad hoc, traduje contenidos y mantuve conversaciones francas sobre lo que funcionaba y lo que no. Incluso intenté ser transparente sobre conversaciones con competidores.
Una vez, organicé una reunión con equipos de competidores para diseñar el proyecto en conjunto. Al principio fue extraño, pero conseguimos alinear expectativas y cerrar dos contratos.
Es difícil medir el impacto de cada acción individual. Al final, es la combinación de acciones lo que genera confianza y lleva al momento de la firma. Con esta estrategia, conseguí cerrar y renovar varios acuerdos de patrocinio.
Entonces, ¿cómo podemos facilitar su trabajo y ayudar al proyecto a avanzar?
Apoyar con claridad
- Hacer lo básico bien: estar disponible, ofrecer información sin insistir demasiado.
- Detallar ejemplos de éxito: mostrar resultados concretos.
Facilitar la aprobación interna
- Entender los obstáculos: leer entre líneas, identificar barreras y proponer soluciones.
- Ceder estratégicamente: negociar condiciones especiales que refuercen el valor del proyecto.
Construir confianza y conexión
- Sorprender de la forma correcta: un mock-up, un vídeo, una noticia relevante.
- Mostrar dedicación: que ella sienta que estás a su lado en cada etapa.
Al fin y al cabo, necesita tener la seguridad de que el proyecto tendrá éxito. Su credibilidad está en juego.
Tu proyecto solo gana fuerza cuando la responsable de patrocinios siente que están del mismo lado de la mesa, trabajando juntos por la aprobación.
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