Sin conocimiento, no podemos vender.
Especialmente, conocimiento de quién está al otro lado de la mesa.
¿Cómo puedo ayudar a esta empresa?
¿Qué necesitan realmente en este momento?
¿Cuál es el presupuesto disponible?
El problema es que, muchas veces, ni siquiera sabemos cuál es el verdadero problema.
Me explico.
Se agenda la reunión, se presenta la propuesta, se explican las contraprestaciones, se revela el fee — y quedamos a la espera de la respuesta.
Normalmente, llega con una negativa. Y está bien, forma parte del proceso.
Estrategia, timing y presupuesto suelen ser los principales factores.
El problema es cuando no sabemos el motivo real. Si ya era difícil, así se vuelve misión imposible.
Tuve un jefe que, al final de las reuniones de venta de patrocinios, solía decir:
“Ahora, olvídate de que trabajas en esta empresa y dime lo que piensas de verdad.”
Esa información era más valiosa que toda la reunión. Allí escuchaba sobre retos internos, prioridades estratégicas y, sobre todo, evitaba perder tiempo cuando el patrocinio simplemente no iba a salir.
Las personas tenemos miedo de decir “no”.
Queremos evitar conflictos y mantener la aceptación social. Incluso en el trabajo.
Ese miedo es más marcado en ciertas culturas. Países como Japón, India, Brasil o México tienden a evitar el “no” directo y el feedback negativo claro.
¿Qué hacer entonces?
01. Sepárate del argumento inicial. Normalmente no es el principal. Ve pelando capas hasta llegar a la objeción real — sobre la cual tendrás que trabajar. Ejemplo: “Aparte del precio, ¿hay algo más que te impediría cerrar?”
02. Lee entre líneas. No todo se dice con palabras. El tono de voz, los silencios, los gestos — todo comunica. Con el tiempo, tu escucha y tu intuición afinarán ese radar.
03. Pregunta con honestidad. Mi antiguo jefe ponía todo sobre la mesa: los pros y los contras de la colaboración. Eso generaba un entorno de confianza, y las respuestas que llegaban eran más sinceras.
04. Gana su confianza. Cuando perciben que te has preparado y te has esforzado para que la colaboración funcione, ganas respeto. Y, por reciprocidad, lo más probable es que respeten también tu tiempo.
Afortunadamente, algunas personas son directas desde el principio.
Pero muchas no muestran los verdaderos motivos detrás de la negativa.
Desarrolla esa sensibilidad al preguntar, percibir y escuchar.
Vale oro.
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