Minha jornada no marketing esportivo começou em um clube de futebol da 2ª divisão da Espanha, na minha cidade natal, Tarragona.
Um estágio, que evoluiu para meu primeiro contrato profissional, virou um MBA acelerado.
Depois de desenvolver o inventário comercial do clube, e organizar e precificar placas publicitárias, camisetas, mídias sociais, site e hospitalidade, a segunda tarefa foi contatar os patrocinadores. Tanto atuais quanto potenciais.
Para minha surpresa, ao encontrar os patrocinadores existentes, o resultado das conversas era semelhante. Cheguei com propostas de renovação em vez de ouvir primeiro. Vários deles reclamaram da falta de atenção durante a temporada e perguntaram por quê.
Missão fracassada. Na minha cabeça, era sobre a minha proposta. Sobre alcançar uma ambiciosa meta de receita!
Dez anos depois, estou do outro lado da mesa, recebendo inúmeras propostas de patrocínio. A maioria dos projetos ainda focados nas propriedades e na proposta, não nos resultados para o potencial patrocinador.
Fechar um patrocínio é muito difícil, mas é justamente por isso que as propriedades esportivas precisam de profissionais de marketing esportivo.
Tal como no mundo dos investimentos, podemos encontrar tanto investimentos valiosos de longo prazo como apostas especulativas de curto prazo. Depende dos objetivos de cada um, mas precisa gerar resultados tangíveis ou acabará antes do esperado.
Para nós, especialistas em marketing esportivo que procuramos criar mudanças positivas através do esporte, não podemos nos dar ao luxo de focar apenas na parte financeira. Estamos aqui para impulsionar a relevância da marca, engajamento e resultados de negócios para que nossos projetos possam causar impacto fora do campo.
Nem todas as parcerias serão as ideais, na verdade, muitas delas não serão. Porém, algumas delas se tornarão tão importantes para uma empresa que terão prazer em extender o contrato.
Então, precisamos começar a construir do outro lado. Desde sua estratégia, desafios, objetivos e expectativas.
Aqui estão alguns dos aprendizados a partir da experiência que podem ajudar a atrair potenciais parceiros comerciais:
01 Provoque e ouça. Comece a agregar valor provando curiosidade genuína sobre os negócios deles e sugerindo maneiras possíveis de atingir seus objetivos. Em seguida, agende uma reunião exploratória para entender quais são suas metas e necessidades.
02 Faça os números. O intuito da sua proposta de parceria é resolver um problema. Descubra se se trata mais de relevância da marca, engajamento ou vendas, por exemplo, e traga um breve rascunho de um plano de negócios para ajudar.
03 O timing é vital. A concorrência não é apenas outras propriedades esportivas, mas também pode ser investimentos internos. Entenda e adapte-se ao momento que a empresa atravessa, especialmente do ponto de vista de marketing.
04 Foco na ativação. Apoie a marca com a ativação de direitos para fazer a parceria funcionar. Proatividade, frequência e relevância separam um contrato de patrocínio caro de um contrato rentável.
05 Venda interna. Para a empresa, comunicar bons resultados internamente é tão importante quanto alcançá-los. Envolva os líderes dos patrocinadores para que sintam o impacto do seu investimento, principalmente em relação aos seus objetivos.
06 Dados de ROI. Concentre-se nos KPIs estratégicos do patrocinador desde o primeiro dia, especialmente nas métricas comerciais, como probabilidade de compra ou recomendação. Não compartilhar dados de resultados de parcerias é ruim, mas enviar apenas dados irrelevantes é ainda pior.
07 Joga bonito. E-mails, reuniões, apresentações ou ligações. Cada interação deve ser profissional, sensata e motivadora. Mostre sua paixão pelo potencial do projeto com conhecimento e materiais robustos.
Geralmente parece mais fácil fechar um acordo do lado do patrocinador, não é nada fácil. Precisamos nos colocar em posição de ajudar, ou o projeto não passará de um e-mail de vendas não solicitado.
Não fazemos negócios com empresas, fazemos negócios com pessoas.