Renovar um patrocínio deveria ser mais fácil do que assinar pela primeira vez.
Não é sempre assim, alguns fatores dependem de nós e outros escapam o nosso controle.
O mercado sugere que 40-60% dos patrocínios esportivos não são renovados.
Renovar é vender um novo patrocínio, e boa parte da venda é feita antes da negociação.
Tive a oportunidade de participar de negociações de renovação de patrocínios com marcas como Itaú, Nike ou Vivo.
Neste artigo, quero refletir sobre alguns dos aprendizados mais importantes:
Foco no novo problema. O contrato anterior não é necessariamente suficiente. A renovação do patrocínio do Itaú com a Seleção Brasileira incluiu assets de e-sports para se aproximar do público jovem.
A renovação começa no dia 1. A experiência com a parceria prova a capacidade de entregar resultados. Quando comecei, várias empresas nem queriam se reunir por ninguém ter contatado desde a assinatura.
Dados sim, mas também emoções. 90% das decisões de negócio são influenciadas por emoções. Antes de negociações, já fui convidado até para um jogo da NFL. Importante cuidar do CEO ou CMO.
Cede com estratégia. Além de ter margem para negociar e limite para aceitar uma proposta, cede mas com pedidos. Se necessário, inverte a conversa e constrói uma proposta com a verba informada.
Desenha uma narrativa. Servirá para ambos os lados para justificar a renovação, é necessário que seja fácil de entender e demonstre como é o melhor contrato possível para ambas as partes.
Menos é mais, uma renovação se sustenta em 2-3 grandes resultados do contrato anterior e 2-3 grandes projetos do novo contrato.
Afinal, o importante é mostrar que a parceria funcionou e argumentar porque vai funcionar de novo.
Normalmente, as primeiras objeções não são críticas, como vendedor é essencial perceber o obstáculo principal.
Olho no olho e como aprendi de um patrocinador da Eurocopa Feminina:
“90% do sucesso está na preparação”.
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