- O trabalho é ajudar a responsável a defender o projeto
- O relacionamento é chave para a aprovação do projeto
- Relações sólidas são construídas com transparência e apoio
O seu trabalho não é vender patrocínio, é ajudar a comprar uma ideia.
É apoiar a responsável de patrocínios a defender o projeto dentro da empresa.
Quando entendemos isso, tudo muda.
Se ela estiver interessada, desenhará o seu próprio case para ser submetido aos diferentes níveis de avaliação da empresa.
Nesse momento, é quando você começa a construir um relacionamento baseado na confiança e no compromisso.
Estando do outro lado da mesa, vejo que poucos vendedores de patrocínio realmente se colocam no lugar da empresa.
Se a marca precisa adivinhar como o projeto ajuda, você já perdeu.
Em diferentes negociações de patrocínio, segui essa abordagem: preparei apresentações em vários formatos, participei de reuniões com diversas áreas, pedi vídeos personalizados a jogadores, produzi materiais ad hoc, traduzi conteúdos e mantive conversas francas sobre o que funcionava e o que não. Tentei ser transparente até sobre conversas com concorrentes.
Uma vez organizei uma reunião com times de concorrentes para desenhar o projeto em conjunto. No início foi estranho, mas conseguimos alinhar expectativas e fechar dois contratos.
É difícil medir o impacto de cada ação isolada. No fim, é o conjunto que cria confiança e leva ao momento da assinatura. Com essa estratégia, consegui fechar e renovar diferentes acordos de patrocínio.
Então, como podemos tornar o trabalho dela mais fácil e ajudar o projeto a avançar?
Apoiar com clareza
- Fazer o básico bem: estar disponível, oferecer informações sem exagerar na insistência.
- Detalhar exemplos de sucesso: mostrar casos concretos de retorno.
Facilitar a aprovação interna
- Entender os obstáculos: ler entrelinhas, identificar barreiras e propor soluções.
- Ceder estrategicamente: negociar condições especiais que reforcem o valor do projeto.
Construir confiança e conexão
- Surpreender da forma certa: um mock-up, um vídeo, uma notícia relevante.
- Mostrar dedicação: que ela sinta você ao lado dela em cada etapa.
Afinal, ela precisa ter a segurança de que o projeto será um sucesso. É a credibilidade dela que está em jogo.
O seu projeto só ganha força quando a responsável de patrocínios sente que vocês estão do mesmo lado da mesa, trabalhando juntos pela aprovação.
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