Sem conhecimento, não conseguimos vender.
Principalmente, conhecimento de quem está do outro lado da mesa.
Como posso ajudar essa empresa?
Do que eles realmente precisam neste momento?
Qual é o orçamento disponível?
O problema é que, muitas vezes, nem sabemos qual é o verdadeiro problema.
Me explico.
A reunião é marcada, a proposta é apresentada, as contrapartidas são explicadas, o fee é revelado — e ficamos na expectativa pela resposta.
Normalmente, ela vem com uma negativa. E tudo bem, faz parte.
Estratégia, timing e orçamento costumam ser os principais fatores.
O problema é quando não sabemos o motivo real. Se ja era difícil, aí vira missão impossível.
Tive um chefe que, ao fim das reuniões de venda de patrocínio, costumava dizer:
“Agora, tira o seu crachá e me diz o que achou de verdade.”
Essa informação era mais valiosa do que toda a reunião. Ali ele ouvia sobre desafios internos, prioridades estratégicas e, sobretudo, evitava perder tempo quando o patrocínio simplesmente não ia acontecer.
As pessoas temos medo a dizer “não”.
Queremos evitar conflitos e manter aceitação social. Mesmo no trabalho.
Esse medo é mais acentuado em certas culturas. Países como Japão, Índia, Brasil ou México tendem a evitar o “não” direto e o feedback negativo claro.
O que fazer, então?
01 Separe o argumento inicial. Normalmente não é o principal. Vá descascando até chegar na objeção real — sobre a qual você precisará trabalhar. Exemplo: “Fora o preço, tem mais algo que te impediria fechar?”
02 Leia nas entrelinhas. Nem tudo é dito com palavras. O tom de voz, os silêncios, os gestos — tudo comunica. Com o tempo, sua escuta e sua intuição vão afiar esse radar.
03 Pergunte com honestidade. Meu antigo chefe colocava tudo na mesa: os prós e os contras da parceria. Isso criava um ambiente de confiança, e as respostas que vinham eram mais sinceras.
04 Ganhe a confiança. Quando percebem que você se preparou e esforçou para a parceria dar certo, você ganha respeito. E, por reciprocidade, a tendência é respeitarem mais o seu tempo.
Felizmente, algumas pessoas são diretas desde o início.
Mas muitas não mostram os verdadeiros motivos por trás da negativa.
Desenvolva essa sensibilidade na hora de perguntar, perceber e escutar.
Vale ouro.
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