- O CEO decide quando o patrocínio resolve problemas reais do negócio
- Relacionamento e alinhamento interno são decisivos na negociação
- Resultados tangíveis transformam ceticismo em defesa do projeto
O CEO é quem tem a palavra final.
Quem decide assinar ou abrir mão do patrocínio.
E quanto maior o investimento, maior tende a ser a participação dele ou dela na negociação.
Anos atrás, vivi uma história real sobre como um CEO não só foi convencido, mas se tornou defensor de um patrocínio.
Na primeira tentativa, a proposta foi rapidamente recusada: “não é prioridade no momento”.
Na segunda, meses depois, ele aceitou porque entendeu que o projeto “fazia sentido estrategicamente”.
Na renovação, foi o primeiro a celebrar os resultados e a destacar que o acordo era “bom, bonito e barato”.
Bom: entrega resultados
Bonito: conta uma história
Barato: compensa economicamente
De não acreditar a defender o patrocínio.
O que mudou?
Primeiro, é importante entender que nem tudo está nas nossas mãos.
O momento de mercado, a situação financeira ou outros compromissos de investimento da empresa pesam muito.
Mas, dentro do que é possível controlar, foi feito o seguinte:
1) Criar tensão
As empresas buscam soluções para desafios reais. Mostrar os riscos de perder a oportunidade, abrir espaço para concorrentes e se distanciar de clientes foi essencial.
2) Conectar com KPI’s críticos
Demonstrar como o projeto ajudaria a reforçar indicadores-chave do setor fez o CEO enxergar o patrocínio como parte da estratégia, não como um custo.
3) Construir relacionamento
Promover encontros entre lideranças e preparar essas conversas com informação relevante gerou confiança e alinhamento estratégico.
4) Vender o projeto internamente
Engajar outras áreas da empresa e celebrar conquistas com todos os colaboradores fez o patrocínio ganhar força dentro da organização.
5) Mostrar resultados tangíveis
Narrativas são importantes, mas precisam se apoiar em dados claros e fáceis de entender. Um bom planejamento inicial fez toda a diferença.
Convencer um CEO não é fácil nem rápido — principalmente quando se parte do desinteresse.
Nosso papel é ajudar a resolver os problemas de negócio que estão na mesa dele.
Quer o “sim” do CEO? Pare de vender patrocínio.
Venda solução, estratégia e resultado.
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