Após inúmeras reuniões com empresas, conseguimos o milagre: chegar a um acordo.
A marca gosta do projeto e está disposta a investir.
Já começamos a imaginar como será ativado e como o contrato ajudará na meta do ano. Dopamina pura!
Porém, quando o acordo chega à mesa da diretoria, CEO ou presidente, surge o problema.
É pouco dinheiro.
Agora, não é prioridade.
Tem direitos demais.
Depois de um esforço titânico durante meses, entramos em pânico.
Já entrei na sala com uma proposta negociada e saí com a missão de pedir o triplo do fee pelas mesmas contrapartidas. Já recebi a negativa de renovar um patrocínio master de longa data sem muitos argumentos.
No momento, parece um problema da nossa propriedade. Mas, a verdade é que é comum.
O que podemos fazer?
O primeiro, aceitar que isso faz parte do nosso dia a dia. O segundo, entender o que a nossa diretoria ou o presidente realmente quer.
Normalmente, querem poder dizer: “assinamos um bom contrato, necessário atualmente e relevante para stakeholders internos e externos”.
Com isso, precisamos estar preparados:
01 Investimento. Com dados, justificar como o valor é positivo dentro da realidade do mercado. Nenhum clube quer o pior contrato de uma categoria.
(Apenas conseguiremos justificar um investimento menor se o projeto compensar estrategicamente, com alto valor reputacional).
02 Timing. Seja pela proximidade de uma competição, relacionamento com torcedores ou situação da entidade, o projeto deve resolver um desafio atual.
03 Stakeholders. Fãs, imprensa, diretoria ou conselho. O contrato deve ser uma boa notícia para os públicos impactados pelo patrocínio. Seja por imagem, engajamento ou negócio.
04 Riscos. Precisamos reduzir a percepção de risco. Por exemplo, com pagamento antecipado, prazo menor ou cláusulas de saída por má reputação ou performance.
05 Custo de oportunidade. Mostrar os cenários de não assinar agora, como perder o patrocínio em favor de concorrentes ou o que deixará de ser feito com os recursos.
Não assinar significa renunciar, e renunciar gera tensão.
Relatórios de retorno de mídia como Nielsen, Ibope Repucom, Kantar Media, entre outros, ajudam a calibrar expectativas sobre o investimento.
Não existe certeza, nem total controle sobre a situação, mas devemos fazer tudo aquilo que esteja nas nossas mãos.
Se fosse fácil, outra pessoa estaria na nossa cadeira.
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